Artigo: Os custos, os preços e a pressão do mercado

Por: Jorge Luiz Rocha Pereira*

O gestor do negócio, após alguns meses no árduo serviço operacional de coletar, tabular, ajustar e analisar os controles financeiros, poderá finalmente conhecer de fato os resultados da empresa.

Os dados foram os custos dos produtos e serviços, os custos fixos, as informações financeiras, como: faturamento, o custo das mercadorias vendidas, impostos e comissões.

Assim, foi possível conhecer os resultados da empresa e ainda formar os preços de venda, adequados à realidade da empresa e do mercado, através de um índice de comercialização calculado e não mais utilizar um multiplicador mágico qualquer.

Vamos iniciar a conversa sobre a precificação ou formar os preços de venda para os produtos e serviços com os olhos nos limites e potenciais do mercado e da própria empresa, afinal este é o melhor caminho para o sucesso do relacionamento do negócio com o mercado.

Após a análise das informações internas da empresa, o segundo passo é o da interação com o mercado, reconhecer os desejos dos clientes, e saber interpretá-los para se posicionar adequadamente em relação aos fornecedores e consumidores e quanto ele quer pagar por isto.

Um erro comum na formação dos preços é seguir cegamente os concorrentes, o que pode significar prejuízos para a empresa de diversas formas, afetando desde a imagem do negócio, até a sua situação financeira e comercial.

Como aprender e tirar proveito da pressão e das solicitações dos clientes?

Estar atento as suas necessidades e prioridades ajuda muito, mas atualmente não é mais suficiente, a estratégia precisa ser mais agressiva, é preciso surpreender com novos e atraentes produtos e serviços, desde que os preços acompanhem a mesma ideia.

Para isto são necessárias algumas táticas:

1. Calcular o custo alvo, ou o custo correspondente ao preço desejado pelo cliente. Exemplo: Preço desejado R$ 100,00, o índice de comercialização da empresa (multiplicador) é 1,7544, portanto R$100,00/1,7544 = R$57,00 este é o preço máximo a ser paga para o produto junto aos fornecedores.
2. Negociar com fornecedores os melhores preços e condições de pagamentos.
3. Adequar os custos fixos à realidade da empresa no seu devido mercado.
4. Formar o preço de venda através de um índice de comercialização calculado e orientado com base nas informações do mercado, como segue:

A Fórmula:

Custo X (1 / (1 – (%Impostos + %Comissão + % Custos Fixos + %Margem de Lucro))).

Exemplo:

Custo: R$ 12,00

Parâmetros:

Impostos= 4% Comissão= 2% Custos Fixos= 15% Margem de Lucro= 20%

Total = 41% ou 0,41

Cálculo:

(Custo X (1 / (1 – 0,41)))

(Custo X (1 / (0,59)))

(12,00 X 1,6949 utilize sempre 4 casas decimais)

Preço de Venda = R$ 20,34.

  Você tem o seu preço de venda, mas qual são os dos concorrentes?

O seu preço está acima ou abaixo do mercado?

Qual o preço ideal para os meus clientes hoje?

Qual pode ser o meu preço de venda mínimo?

É possível estabelecer que 3% de margem de lucro seja o mínimo. Portanto o preço de venda será R$ 15,79, redução de 22,4% entre os dois preços (R$20,34 e R$ 15,79).

Mas, quanto esta redução afetará o resultado mensal da empresa?

Ofereça os produtos e serviços ao mercado de forma estratégica, utilize alguma válvula de escape da pressão exercida pelos clientes, a emoção combinada com a inovação, no momento da aquisição do item, são fatores que agregam valor à compra, principalmente quando corretamente atrelados aos preços desejados pelo consumidor, sem prejudicar os resultados da empresa.

*Jorge Luiz Rocha Pereira é consultor de empresas.

**Os artigos publicados com assinatura não manifestam a opinião de O Defensor. A publicação corresponde ao propósito de estimular o debate dos problemas municipais, estaduais, nacionais e mundiais e de refletir as distintas tendências do pensamento contemporâneo.